ตอนที่ 40 กลยุทธ์การตลาดแบบสร้างความหิวโหยและการเน้นขายจำนวนมากกำไรน้อย

หญิงสาวร่างสูงรอจนกระทั่งรถม้าของโจเซฟเคลื่อนตัวจากไปไกลลิบ นางก็แอบย่องเข้าไปทางประตูหลังของบริษัทแองเจิลแห่งปารีส นางมองลอดช่องรูกุญแจเข้าไป ก็เห็นยามแก่ๆ คนหนึ่งนั่งอยู่ที่บริเวณโถงทางเข้า กำลังจ้องมองประตูใหญ่อย่างไร้เรี่ยวแรง

นางสำรวจโครงสร้างของอาคารเล็กน้อย กัดริมฝีปากสีแดงระเรื่อ ขยับตัวไปที่หน้าต่างของโถงทางเข้า ดึงลวดเส้นเล็กๆ ออกมาจากมวยผม สอดเข้าไปในช่องหน้าต่าง แล้วงัดแงะอะไรอยู่สองสามที กลอนหน้าต่างก็ถูกปลดออกอย่างเงียบเชียบ

นางผลักหน้าต่างให้เปิดออกเล็กน้อย แล้วกระโจนตัวผ่านหน้าต่างเข้าไปอย่างนุ่มนวล โดยที่ยามซึ่งอยู่ห่างจากนางไปไม่ถึงสามเมตรกลับไม่รู้ตัวเลยแม้แต่น้อย

หญิงสาวโยนก้อนกรวดเล็กๆ ไปกระแทกกับประตูหลังจนเกิดเสียงดังกึกเบาๆ ยามคนนั้นขมวดคิ้วแล้วลุกขึ้นเดินไปดู

นางฉวยโอกาสนั้นพุ่งตัวไปข้างหน้า ใช้มือขวายันพนักเก้าอี้ด้านหลังเขาไว้ แล้วดีดตัวข้ามไปราวกับแมวป่า เพียงพริบตาก็หายวับไปจนสุดโถงทางเดิน

ยามคนนั้นเหมือนจะรู้สึกว่ามีลมพัดผ่าน พอหันกลับมามอง ก็พบเพียงโถงทางเดินที่ว่างเปล่า

หญิงสาวร่างสูงเดินผ่านห้องเก็บของไปอย่างง่ายดาย หลบหลีกพนักงานขายสองสามคน จนมาโผล่ที่โซนขายสินค้าชั้นหนึ่งของร้านแองเจิลแห่งปารีส

ภายในร้านมีลูกค้าหนาแน่นมาก แต่โชคดีที่พนักงานคอยจำกัดจำนวนคนเข้าร้านอยู่ตลอดเวลา จึงไม่ถึงกับเบียดเสียดจนเกินไป

นางเหลือบมองฝูงชนที่เบียดเสียดกันเป็นปลากระป๋องอยู่นอกกระจกใส เผยรอยยิ้มแห่งชัยชนะ ก่อนจะหันมาสำรวจร้านค้าที่ทำให้นางรู้สึกสงสัยใคร่รู้มาเนิ่นนานแห่งนี้

ข้างประตูใหญ่มีภาพวาดสีน้ำมันขนาดเท่าคนจริงตั้งอยู่สองภาพ หญิงสาวสวยในภาพวาดทั้งสองแทบจะเหมือนกันทุกประการ เพียงแต่คนทางซ้ายมีผิวที่หมองคล้ำ และมีสิวขึ้นประปรายที่หางคิ้ว พร้อมกับมีคำว่า “ก่อนใช้” กำกับไว้ ส่วนหญิงสาวในภาพวาดทางขวาผิวพรรณขาวเนียนกระจ่างใส ดูสวยสดใสงดงาม พร้อมกับมีคำว่า “หลังใช้” กำกับไว้

หญิงสาวร่างสูงเดินเข้าไปข้างหน้าอย่างสบายใจ นางพบว่าภายในร้านไม่มีตู้โชว์สินค้าแบบเดิมๆ เลย มีเพียงชั้นวางกระจกใสลดหลั่นกันเป็นขั้นบันไดความสูงระดับหน้าอกตั้งเรียงรายกันอยู่อย่างเป็นระเบียบสิบกว่าตัว

บนชั้นวางกระจกเต็มไปด้วยเครื่องสำอางบรรจุภัณฑ์หรูหรานานาชนิด ด้านข้างมีป้ายไม้เล็กๆ ระบุชื่อและราคาสินค้าเอาไว้ ซึ่งพวกมันส่องประกายระยิบระยับอยู่ภายใต้แสงไฟจากโคมระย้าคริสตัลบนเพดาน

เมื่อคลอไปกับเสียงเปียโนที่บรรเลงอยู่อย่างแผ่วเบา ยิ่งทำให้ที่นี่อบอวลไปด้วยบรรยากาศอันหรูหราและงดงามราวกับอยู่ในความฝัน

ต่อให้ไม่ได้มาซื้อของ เพียงแค่เข้ามาเดินเล่นในร้านแห่งนี้ ก็ถือเป็นการพักผ่อนหย่อนใจที่ดีเยี่ยมแล้ว

“มาสก์หน้า?” นางหยุดอยู่หน้าสินค้าลักษณะคล้ายหน้ากากที่ทำจากผ้า “นี่คืออะไรหรือ?”

พนักงานขายรูปร่างสูงใหญ่หล่อเหลารีบเดินเข้ามาหา แล้วโค้งคำนับอย่างสุภาพ: “คุณผู้หญิงครับ มาสก์หน้าเป็นผลิตภัณฑ์บำรุงผิวชนิดใหม่ที่ทางร้านเพิ่งวางจำหน่าย มันมีประสิทธิภาพในการช่วย…”

หญิงสาวร่างสูงฟังเสียงนุ่มลึกมีเสน่ห์ของเขา หางตาก็เหลือบไปเห็นลำคอที่ตั้งตรงและแข็งแรงของเขา ทำเอานางรู้สึกร้อนผ่าวขึ้นมาที่ใบหน้าอย่างช่วยไม่ได้

ไม่นานนัก ภายในถุงเล็กๆ ของนางก็อัดแน่นไปด้วยน้ำตบนางฟ้า, มาสก์หน้า, ครีมทามือ และสินค้าอื่นๆ อีกเพียบ

กฎเกณฑ์ของร้านนี้แปลกประหลาดมาก ให้ลูกค้าเลือกหยิบสินค้าไปก่อน แล้วค่อยไปชำระเงินทีเดียวตอนท้าย นางมองดูถุงเล็กๆ ของตนเองแล้วลอบถอนหายใจในใจ เดิมทีตั้งใจจะมาซื้อแค่น้ำตบนางฟ้าขวดเดียวแท้ๆ แต่สุดท้ายกลับหยิบมาซะเยอะแยะขนาดนี้ แต่ก็นะ ของพวกนี้มันน่าดึงดูดใจเกินไปแล้วนี่นา…

คุณหญิงคนหนึ่งเดินผ่านหน้าไป ในมืออุ้มถุงสามใบที่เต็มไปด้วยเครื่องสำอางจนล้นทะลัก ปากก็บ่นพึมพำไปว่า: “อุตส่าห์ซื้อได้ตามใจชอบโดยไม่ต้องจ่ายราคาบวกเพิ่มเลยนะเนี่ย โอ้ พระเจ้าช่วย!”

หญิงสาวร่างสูงรู้สึกผ่อนคลายขึ้นมาทันที เห็นไหมล่ะ ใครๆ ก็ทนของดีๆ พวกนี้ไม่ไหวหรอก!

นางเดินวนเวียนอยู่ในร้านนานเกือบชั่วโมง ถึงได้เตรียมตัวจะไปชำระเงินอย่างอารมณ์ดี ทว่าพนักงานขายรูปหล่อก็บอกนางว่า นางสามารถสมัครบัตรสมาชิก VIP ของทางร้านได้ ซึ่งจะได้รับบริการจัดส่งฟรี บริการเขียนการ์ดอวยพรฟรี และบัตรเงินกับบัตรทองยังสามารถใช้เป็นส่วนลด 5% และ 10% ได้อีกด้วย

นางเอ่ยถามอย่างระมัดระวัง: “แล้วต้องเป็นคนระดับไหน ถึงจะมีสิทธิ์ได้รับบัตรทองล่ะ?”

“โอ้ ไม่ครับคุณผู้หญิง ใครๆ ก็สามารถสมัครบัตรได้ทั้งนั้นครับ” พนักงานขายตอบด้วยรอยยิ้ม “เพียงแค่เติมเงินล่วงหน้า 1,000 ลีฟร์ก็พอครับ เงินจำนวนนี้ยังคงเป็นของคุณผู้หญิงอยู่ ครั้งหน้าถ้ามาซื้อของ ก็สามารถหักเงินจากยอดที่เติมไว้ได้เลยครับ”

หญิงสาวร่างสูงตกใจกับจำนวนเงิน 1,000 ลีฟร์ นางจึงถามต่อว่า: “แล้วบัตรเงินล่ะ?”

“เติมเงินล่วงหน้า 500 ลีฟร์ครับ คุณผู้หญิงผู้สูงศักดิ์”

เมื่อหญิงสาวเบียดเสียดออกมาจากฝูงชน แล้วหันกลับไปมองป้ายร้านแองเจิลแห่งปารีส จู่ๆ นางก็กระทืบเท้าด้วยความเจ็บใจ บ้าจริง สุดท้ายฉันก็ห้ามใจตัวเองไม่ได้!

บัตรสมาชิกวีไอพีใบนั้นผลาญเงินไปถึง 200 ลีฟร์ เดือนหน้ากับเดือนถัดไป ฉันคงไปดูละครเวทีหรือซื้อรองเท้าคู่ใหม่ไม่ได้แล้ว!

นางทำหน้ามุ่ยพลางบ่นพึมพำว่า: “รู้อย่างนี้คราวที่แล้วรับเงินค่าตอบแทนจากคุณวิสตันมาซะก็ดี…”

นางพูดไปได้ครึ่งประโยคก็ชะงักงัน จ้องมองภาพสะท้อนของตัวเองบนกระจกอย่างจริงจัง: “โซเลล! นี่เจ้ากำลังคิดอะไรอยู่เนี่ย? ที่เจ้าทำไปทั้งหมดไม่ใช่เพื่อเงินนะ แต่เพื่อเสรีภาพและความยุติธรรมต่างหาก! อย่าปล่อยให้เงินตรามากัดกินอุดมการณ์ของเจ้าสิ!”

วันรุ่งขึ้น

ผู้จัดการทั่วไปของบริษัทแองเจิลแห่งปารีสและผู้จัดการร้านค้าเฉพาะทางรีบเดินทางมายังพระราชวังแวร์ซายส์ตั้งแต่เช้าตรู่ เพื่อรายงานยอดขายของเมื่อวานนี้ให้โจเซฟทราบที่ห้องรับแขก

ชายชราสวมแว่นตา เดิมทีเคยเป็นผู้จัดการร้านเครื่องประดับที่ใหญ่ที่สุดในปารีส ซึ่งถูกแองเจิลแห่งปารีสดึงตัวมาด้วยเงินเดือนที่สูงลิ่ว เขาถือสมุดบัญชีแล้วอ่านรายงานอย่างฉะฉาน:

“น้ำตบนางฟ้า ครีมทามือ และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ขายไปได้ทั้งหมด 2,206 ขวด ส่วนมาสก์หน้าขายไปได้ 2,110 แผ่น

“บัตรสมาชิก VIP ระดับทั่วไป 71 ใบ, บัตรเงิน 35 ใบ, บัตรทอง 40 ใบ”

เขาหยุดเว้นจังหวะครู่หนึ่ง ปิดสมุดบัญชีลง แล้วเอ่ยต่อว่า: “รายรับรวมทั้งหมดคือ 126,562 ลีฟร์พ่ะย่ะค่ะ”

แม้โจเซฟจะเตรียมใจไว้บ้างแล้ว แต่เมื่อได้ยินตัวเลขนี้ เขาก็อดไม่ได้ที่จะตกตะลึง นี่มันเปิดร้านที่ไหนกัน? นี่มันปล้นเงินกันชัดๆ! เขาเผลอหลุดปากออกไปว่า: “1 แสน 2 หมื่น? ท่านแน่ใจนะ?”

“1 แสน 2 หมื่นพ่ะย่ะค่ะ…” ชายชราสวมแว่นตาแอบเหลือบมองไปด้านข้างด้วยความประหม่า

ชายวัยกลางคนจมูกแบนที่มีอาการเดินกะเผลกเล็กน้อยซึ่งยืนอยู่ข้างๆ เขารีบก้มหน้าลงแล้วเอ่ยด้วยน้ำเสียงหนักแน่น: “ฝ่าบาท นี่เป็นความผิดพลาดของกระผมเองพ่ะย่ะค่ะ! กระผมประเมินยอดขายต่ำเกินไป จนทำให้เตรียมสินค้าไว้ไม่เพียงพอ หลังจากช่วงบ่ายห้าโมงครึ่งของเมื่อวานนี้ สินค้าในร้านก็ขาดตลาดไปเลยพ่ะย่ะค่ะ ดังนั้นรายรับก็เลยอาจจะน้อยไปสักหน่อย…”

โจเซฟกระแอมไอเบาๆ ลอบชื่นชมเขาอยู่ในใจ สมแล้วที่เป็นอดีตผู้จัดการทั่วไปของอู่ต่อเรือพลีมัธที่เอมงยกย่องนักหนา เขามักจะคิดอยู่เสมอว่าตัวเองหาเงินให้เจ้านายได้น้อยเกินไป

เขาพยักหน้าพลางเอ่ยว่า: “คุณเบรนต์ ความจริงทำแบบนี้ก็ดีเหมือนกันนะ ‘กลยุทธ์การตลาดแบบสร้างความหิวโหย’ สามารถช่วยกระตุ้นความอยากซื้อของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ต่อจากนี้ไปก็เตรียมสินค้าไว้แค่ 95% ของยอดขายที่ประเมินไว้ก็พอ”

กลยุทธ์การตลาดแบบสร้างความหิวโหย? แม้เบรนต์จะไม่เข้าใจความหมายของคำคำนี้ แต่เขาก็รีบพยักหน้าจดจำคำสั่งของมกุฎราชกุมารเอาไว้ทันที

โจเซฟรู้ดีว่า สถานการณ์ที่ขายได้วันละ 1 แสน 2 หมื่นลีฟร์แบบนี้ คงยากที่จะเกิดขึ้นได้อีกบ่อยๆ เพราะรายรับกว่าครึ่งหนึ่งนั้นมาจากเงินที่ลูกค้าเติมเพื่อเปิดบัตร VIP ในอนาคตเมื่อพวกเขามาซื้อสินค้า ก็จะไม่ต้องจ่ายเงินสดอีกแล้ว

นอกจากนี้ หลังจากกำลังซื้อของผู้บริโภคถูกปลดปล่อยออกไปในครั้งนี้ ก็ต้องใช้เวลาอีกสักระยะหนึ่งกว่าเครื่องสำอางที่พวกเขาซื้อไปจะหมด

แต่ถึงกระนั้น ต่อจากนี้การจะทำยอดขายให้ได้วันละเจ็ดแปดพันลีฟร์ก็คงไม่ใช่เรื่องยากอะไร และสิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ แบรนด์แองเจิลแห่งปารีสได้เป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมอย่างกว้างขวางแล้ว

เรื่องนี้ต้องนำไปต่อยอดให้เกิดประโยชน์สูงสุด!

เขาคิดอยู่ครู่หนึ่ง แล้วหันไปสั่งคุณเบรนต์ว่า: “หลังจากท่านกลับไปแล้ว โปรดติดต่อเวิร์กช็อปฝีมือเยี่ยมที่สุดในปารีส สั่งทำเครื่องประดับ หมวก และรองเท้าสักลอตหนึ่ง ต้องใช้วัสดุที่ดีที่สุด งานฝีมือที่ประณีตที่สุด และดีไซน์ที่ทันสมัยที่สุด โดยไม่ต้องเสียดายเรื่องต้นทุน

“นอกจากนี้ ท่านต้องทำสัญญากับทางเวิร์กช็อปด้วยว่า สินค้าทุกชิ้นที่ผลิตให้กับแองเจิลแห่งปารีส ห้ามมิให้ผลิตซ้ำหรือนำรูปแบบไปใช้โดยไม่ได้รับอนุญาตจากบริษัทอย่างเด็ดขาด”

“พ่ะย่ะค่ะ ฝ่าบาท” เบรนต์พยักหน้ารับคำ แล้วถามอย่างระมัดระวังว่า “พระองค์ทรงตั้งใจจะ…?”

“ตีตราสัญลักษณ์แองเจิลแห่งปารีสลงไปบนสินค้าเหล่านี้ แล้วนำไปวางขายในร้านค้าเฉพาะทางของเรา โดยตั้งราคาให้สูงกว่าต้นทุนสัก 3 ถึง 5 เท่าก็พอ ส่วนสินค้าประเภทอื่นๆ ก็เน้นขายจำนวนมากแต่กำไรน้อยเป็นหลัก”