ตอนที่ 307 เทคนิคการเจรจา

ข้อตกลงทางการค้าครอบคลุมทุกแง่มุม ต่อให้เป็นแค่ฉบับร่างคร่าวๆ เอกสารเหล่านั้นก็ยังหนาเตอะ

ผู้แทนการเจรจาจากประเทศต่างๆ ใช้เวลาตลอดช่วงเช้า กว่าจะเปิดดูเนื้อหาคร่าวๆ ได้หมดนี่ขนาดออสเตรียได้แจ้งกรอบข้อตกลงคร่าวๆ ให้พวกเขาทราบล่วงหน้าแล้วนะ ไม่อย่างนั้นคงต้องใช้เวลาทั้งวันกว่าจะดูจบ

ทว่า หลังจากที่พวกเขาได้อ่านข้อกำหนดเหล่านั้นอย่างละเอียดแล้ว ต่างก็ต้องประหลาดใจ และเริ่มกระซิบกระซาบกัน:

“ตรงนี้บอกว่า เราสามารถเก็บภาษีนำเข้าไวน์จากฝรั่งเศสได้ถึง 60% ส่วนเหล็กจากออสเตรียก็ยังเก็บภาษีได้ 38% เงื่อนไขนี้ดูเหมือนจะ… ใช้ได้เลยนะ”

“กระดาษจากฝรั่งเศสก็เก็บภาษีได้ถึง 80% นี่มันไม่เหมือนที่ฉันคิดไว้เลยนะ”

“นอกจากเรื่องภาษีสิ่งทอของฝรั่งเศสที่ต้องเท่ากับของอังกฤษแล้ว เงื่อนไขอื่นๆ ก็ไม่ได้ดูเข้มงวดอะไรเลย…”

“อาจพูดได้เลยว่า… ค่อนข้างสมเหตุสมผลด้วยซ้ำ ออสเตรียส่งออกสินค้าส่วนใหญ่ไปยังเวือร์ทเทิมแบร์คโดยเสียภาษีแค่ 10% เอง”

“ของฉันก็เหมือนกัน สามารถส่งออกไปยังออสเตรียและฝรั่งเศสด้วยภาษีที่ต่ำมาก”

ไม่นานก็ถึงเวลาพักเที่ยง

ระหว่างทางไปห้องอาหาร โบเมนทาล รัฐมนตรีแห่งรัฐของบาวาเรีย กลับดึงผู้แทนการค้าของประเทศเล็กๆ หลายคนมาพูดคุยกันเบาๆ: “แม้จะดูเหมือนว่าข้อตกลงที่ออสเตรียเสนอมาจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขามากกว่า แต่ความสามารถในการแข่งขันในภาคอุตสาหกรรมของเราเทียบไม่ได้กับฝรั่งเศสและออสเตรียเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งฝรั่งเศส

“ตัวอย่างเช่น ร่างฉบับนั้นระบุว่า เราสามารถเก็บภาษีนำเข้าสินค้าเครื่องจักรจากฝรั่งเศสได้สูงสุดแค่ 12% และเคมีภัณฑ์ 15% นี่ดูเหมือนจะส่งผลเสียต่อเรามาก”

เคานต์วินเซนเกรด ผู้แทนการค้าจากเวือร์ทเทิมแบร์ค พยักหน้าและหันไปถามเขาว่า: “ถ้าเช่นนั้น ท่านคิดว่าเราควรจะทำอย่างไรดี?”

“ข้อตกลงการค้าครั้งนี้ถือเป็นโอกาสที่ดี” โบเมนทาลมองหน้าทุกคน “มันเปิดโอกาสให้สินค้าของเราสามารถเจาะเข้าสู่ตลาดขนาดใหญ่อย่างฝรั่งเศสและออสเตรียได้ แต่เราก็ต้องร่วมมือกัน เพื่อต่อรองให้ได้เงื่อนไขที่ดีกว่านี้

“พูดเจาะจงก็คือ ในการหารือเรื่องจำนวนภาษีที่แน่นอน เราต้องมีจุดยืนที่ตรงกัน อ้อ แน่นอน บาวาเรียก็จะยอมผ่อนปรนผลประโยชน์บางส่วนให้กับพวกท่านด้วย ขอให้ทุกคนวางใจได้”

ผู้แทนจากประเทศอื่นๆ เมื่อได้ยินดังนั้นต่างก็พยักหน้าเห็นด้วย มันก็จริงอย่างที่โบเมนทาลพูด ตามที่ร่างข้อตกลงระบุ ฝรั่งเศสและออสเตรียแทบจะไม่เก็บภาษีจากพวกเขาเลย ทำให้สินค้าของพวกเขามีโอกาสส่งออกไปขายยังทั้งสองประเทศได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยในอดีต

ดังนั้น จุดสนใจในการเจรจาหลังจากนี้ จึงจะอยู่ที่เพดานภาษีที่พวกเขาสามารถเก็บจากฝรั่งเศสและออสเตรียได้ ท้ายที่สุดแล้ว ประเทศเล็กๆ อย่างพวกเขาเมื่อต้องเผชิญกับสินค้าที่มีความสามารถในการแข่งขันสูงจากประเทศมหาอำนาจ ก็พึ่งพาได้เพียงกำแพงภาษีเพื่อปกป้องตลาดของตนเองเท่านั้น

บ่ายสองโมงครึ่ง การเจรจาการค้าก็ดำเนินต่อไป

เคานต์วินเซนเกรดแห่งเวือร์ทเทิมแบร์คลุกขึ้นยืนเป็นคนแรก แล้วกล่าวกับรัฐมนตรีว่าการกระทรวงพาณิชย์ของฝรั่งเศสว่า:

“ท่านบายยี่ที่เคารพ สำหรับสินค้าเหล็กที่ประเทศของท่านส่งออกมายังเวือร์ทเทิมแบร์ค ผมเห็นว่าภาษี 12% นั้นต่ำเกินไป ท่านก็รู้ว่า เวือร์ทเทิมแบร์คมีโรงถลุงเหล็กอยู่มากมาย เราจำเป็นต้องให้ความคุ้มครองพวกเขาบ้าง บางที ภาษีสำหรับสินค้าเหล็กอาจจะเพิ่มขึ้นเป็น 35% น่าจะดีกว่า”

เมื่อผู้แทนจากบาวาเรียและประเทศอื่นๆ ได้ยินดังนั้น ก็รีบพูดสนับสนุนทันที “บาวาเรียก็หวังว่าจะสามารถเพิ่มภาษีเหล็กของฝรั่งเศสเป็น 30% ได้เช่นกัน”

“ซัลทซ์บวร์คก็ต้องการเพิ่มเป็น 30% เหมือนกัน…”

บายยี่จึงลุกขึ้นกล่าวคำพูดตามแบบแผน ไม่พ้นเรื่องที่ฝรั่งเศสก็ให้ความสำคัญกับการปกป้องอุตสาหกรรมของพวกท่านเช่นกัน แต่ก็ไม่ยอมลดหย่อนเรื่องสัดส่วนภาษีเลยแม้แต่น้อย

เมื่อเคานต์วินเซนเกรดเห็นว่าสถานการณ์เริ่มตึงเครียด และกำลังจะใช้การถอนตัวจากการเจรจามาเป็นเครื่องมือข่มขู่ ก็เห็นบายยี่หันไปส่งสัญญาณให้กับเจ้าหน้าที่หนุ่มที่อยู่ด้านหลัง: “คุณบัวนาปาร์ต รบกวนส่งข้อมูลการค้าเหล็กระหว่างฝรั่งเศสและเวือร์ทเทิมแบร์คให้ท่านเคานต์วินเซนเกรดด้วย”

“ได้ครับ ท่านรัฐมนตรี”

โจเซฟ บัวนาปาร์ตรีบหยิบเอกสารหลายแผ่นออกมา แล้วนำไปวางตรงหน้าผู้แทนจากเวือร์ทเทิมแบร์คอย่างสุภาพ พร้อมอธิบายอย่างใส่ใจว่า: “ท่านเคานต์ครับ ลองดูนี่สิครับ ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ฝรั่งเศสส่งออกเหล็กไปยังเวือร์ทเทิมแบร์คโดยเฉลี่ยเพียงปีละหนึ่งแสนหนึ่งหมื่นลีฟร์เท่านั้น ราคาเฉลี่ยอยู่ที่ 16 ซู ต่อชิ้น

“ในขณะที่ในช่วงเวลาเดียวกัน ราคาเหล็กเฉลี่ยในเวือร์ทเทิมแบร์คอยู่ที่ 14.8 ซู เท่านั้น นั่นหมายความว่า เหล็กจากฝรั่งเศสแทบจะไม่มีความสามารถในการแข่งขันเลยในเวือร์ทเทิมแบร์ค”

ก่อนที่จะมีการปฏิวัติทางเทคโนโลยี เทคโนโลยีการถลุงเหล็กในยุโรปก็อยู่ในระดับเดียวกันหมด ฝรั่งเศสที่มีทรัพยากรเหล็กไม่ค่อยสมบูรณ์นัก ย่อมไม่สามารถเอาเปรียบประเทศเล็กๆ ได้เลย

เคานต์วินเซนเกรดถึงกับอึ้งไปเลย เขาไม่ค่อยมีความรู้เกี่ยวกับตัวเลขโดยละเอียดพวกนี้ และไม่รู้เลยว่าฝรั่งเศสไปรวบรวมตัวเลขพวกนี้มาจากไหน

อันที่จริง ตั้งแต่ตอนที่โจเซฟเริ่มคิดจะขยายตลาดในประเทศเยอรมนี เขาก็ส่งคนไปสำรวจอุตสาหกรรมและสถานการณ์การค้าของแต่ละประเทศแล้ว โดยใช้เงินไปหลายแสนลีฟร์

ดังนั้น ร่างข้อตกลงการค้าฉบับนี้จึงไม่ได้ทำขึ้นมาแบบส่งๆ เขาสามารถรับประกันได้ว่าตัวเลขภาษีที่ระบุไว้ในนั้นเป็นตัวเลขที่ทุกประเทศสามารถยอมรับได้อย่างแน่นอน

ในยุคหลัง ก่อนที่จะมีการเจรจาการค้า จะมีการทำวิจัยทางธุรกิจอย่างมหาศาล แต่ในศตวรรษที่ 18 ผู้คนยังคงทำตามสัญชาตญาณและประสบการณ์ จึงไม่มีการเตรียมตัวเช่นนี้ และต้องตกเป็นรองในการเจรจาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

โจเซฟ บัวนาปาร์ตยิ้มแล้วชี้ไปที่หน้าต่อไป: “คุณดูสิครับ นี่คือผลสำรวจความคิดเห็นของประชากรเวือร์ทเทิมแบร์คจำนวน 200 คน มีเพียง 7 คนเท่านั้นที่บอกว่ายินดีจะซื้อเหล็กจากฝรั่งเศส ดังนั้น คุณจึงไม่ต้องกังวลเลยว่าโรงถลุงเหล็กในท้องถิ่นจะได้รับผลกระทบ”

เคานต์วินเซนเกรดมองแบบสอบถามเหล่านั้นด้วยความตกใจ บนนั้นมีลายเซ็นของผู้ให้สัมภาษณ์ด้วย ซึ่งไม่น่าจะเป็นของปลอม

เขาไม่รู้จะโต้แย้งอย่างไรดี จึงจำต้องนั่งลงอย่างเซ็งๆ

จากนั้น ผู้แทนจากบาวาเรียก็ตั้งคำถามเกี่ยวกับภาษีนำเข้าเคมีภัณฑ์จากฝรั่งเศส

บายยี่ก็ใช้วิธีเดียวกัน โดยให้เจ้าหน้าที่ที่ดูแลการสำรวจธุรกิจในบาวาเรีย นำข้อมูลโดยละเอียดไปวางกองตรงหน้าเคานต์โบเมนทาล และใช้หลักฐานมากมายเพื่อพิสูจน์ว่าภาษี 15% นั้นเพียงพอที่จะปกป้องอุตสาหกรรมเคมีของพวกเขาได้แล้ว

ด้วยวิธีนี้ การเจรจาดำเนินต่อไปจนถึงวันที่สาม ฝ่ายฝรั่งเศสใช้ตัวเลขในการพูดคุย และใช้แบบสอบถามเป็นหลักฐานประกอบ ทำให้สามารถรักษาระดับภาษีของสินค้าฝรั่งเศสที่ส่งออกไปยังประเทศต่างๆ ไม่ให้มีการเปลี่ยนแปลงมากนัก

ในทางกลับกัน ฝั่งออสเตรียกลับถูกประเทศเล็กๆ เหล่านั้นตื๊อจนต้องยอมให้เพิ่มภาษีนำเข้าสูงขึ้นไม่น้อย

จนกระทั่งการเจรจาดำเนินมาถึงวันที่ห้า บายยี่ก็ยิ้มและหยิบข้อเสนอ “การขนส่งเสรีทางแม่น้ำสายหลัก” ออกมา…

เวียนนา

พระราชวังเชินบรุนน์

จักรพรรดิโยเซฟที่ 2 ทรงขมวดพระขนงมองพระอนุชา แล้วตรัสถามด้วยน้ำเสียงอ่อนแรงว่า: “เจ้ากำลังจะบอกว่า ทางปารีสไม่ได้ยืนยันเรื่องการแต่งงานเชื่อมสัมพันธ์งั้นหรือ?”

เลโอโปลด์ที่ 2 พยักหน้าด้วยสีหน้าบึ้งตึง: “จดหมายของอองตัวแนตต์ไม่ได้เอ่ยถึงเรื่องการหมั้นหมายเลยสักคำ ฝ่าบาท พระองค์ก็ทรงทราบว่า เคลมองตีนไปอยู่ที่ปารีสมาเป็นปี การที่พวกเขาทำแบบนี้ ถือเป็นการดูหมิ่นราชวงศ์ฮับส์บูร์กชัดๆ!”

จักรพรรดิโยเซฟที่ 2 ทรงนิ่งเงียบไปนาน ก่อนจะถอนหายใจยาว: “คงเป็นเพราะพวกเขาเห็นว่าเคลมองตีนยังเด็กเกินไป ยังมีทายาทไม่ได้ น้องสาวของข้าก็เลยตัดสินใจแบบนี้กระมัง”

สิ่งที่พระองค์ตรัส ไม่ใช่ว่าไม่มีตัวอย่างให้เห็นมาก่อน สมัยพระเจ้าหลุยส์ที่ 15 ก็เคยหมั้นหมายกับเจ้าหญิงสเปนมาแล้ว แต่สุดท้ายก็ต้องส่งตัวนางกลับสเปนเพราะนางยังเด็กเกินกว่าจะให้กำเนิดรัชทายาทได้